fbpx

Д. Арієлі “Вся правда про неправду. Чому і як ми обманюємо “

Д. Ариели ВСЯ ПРАВДА О НЕПРАВДЕ полиграф литература

Д. Арієлі

ВСЯ ПРАВДА ПРО НЕПРАВДА. ЧОМУ І ЯК МИ ОБМАНЮВАТИ

Вступ

Чому вивчати нечесність так цікаво?

Є тільки один спосіб з’ясувати, чесний людина. Запитайте його про це. Якщо він відповість «так», то він точно шахрай.

Комік Гручо Маркс

Вперше мій інтерес до дослідження шахрайства з’явився в 2002 році, всього через кілька місяців після краху компанії Enron. У той час я був на одній технологічній конференції і якось увечері в барі познайомився з Джоном Перрі Барлоу. Я знав Джона як колишнього автора текстів пісень групи Grateful Dead, однак під час нашої розмови я з’ясував, що він як консультант працював з декількома компаніями, в тому числі і з Enron.

На випадок якщо ви не звернули уваги на цю подію в 2001 році, уточню: історія падіння колишнього улюбленця Уолл-стріт виглядає так. За допомогою ряду креативних бухгалтерських трюків (проведених за мовчазної сприяння консультантів, рейтингових агентств, правління компанії і нині вже не існуючої бухгалтерської компанії Arthur Andersen) Enron піднялася до неймовірних фінансових висот, але лише для того, щоб впасти, коли її махінації стало неможливо приховувати. Акціонери втратили інвестиції, пенсійні плани канули в Лету, тисячі співробітників залишилися без роботи, а компанія виявилася банкрутом.

Розмовляючи з Джоном, я особливо цікавився тим, як проходить перевірка на поліграфі детекторі брехні, як він описує власне добровільне оману. Він сказав мені, що, хоч і займався консультуванням Enron в той самий час, коли компанія починала втрачати контроль, він не міг помітити абсолютно нічого поганого. Фактично він був повністю впевнений в тому, що Enron була інноваційним лідером нової економіки, аж до моменту, коли історія виявилася на перших сторінках газет. За його словами, щодо в тому числі тест на поліграфі, ще дивніше те, що, як тільки поширилася негативна інформація, він не міг повірити, що був настільки сліпий і не помічав найочевидніших сигналів. Перед тим як розмовляти з Джоном, я припускав, що проблема Enron була викликана трьома шкідливими керівниками – Джеффрі Скіллінга, Кеннетом Лєєм і Ендрю Фастоу, – які спільно спланували й виконали широкомасштабну бухгалтерську махінацію. Однак переді мною сидів чоловік, який мені подобався і якого я поважав. У нього була непроста історія взаємин з Enron, пов’язана з добросовісної сліпотою, а не з навмисною нечесністю.

Зрозуміло, існувала ймовірність того, що Джон і всі інші, залучені до справи Enron, були глибоко корумповані, але я почав міркувати про те, що в даному випадку ми маємо справу з іншим видом нечесності – пов’язаним з щирою сліпотою людей типу Джона, мене і вас. Я задався питанням про те, чи не є нечесність чимось більш глибоким, ніж дії «паршивих овець», і не властива подібна сліпота діяльності інших підприємств. Мені стало цікаво, повели б себе таким же чином і ми з друзями, якби нам довелося консультувати Enron.

Я був зачарований темою шахрайства і нечесності. Де криються їх коріння? На що здатна людина з точки зору чесності та нечесності? І (можливо, найважливіше) схильні до нечесності лише деякі «паршиві вівці», або ж проблема носить більш широкий характер? Я зрозумів, що відповідь на останнє запитання може змінити наше ставлення до нечесності як факту: якщо основну частину шахрайських дій в світі роблять нечисленні «паршиві вівці», то ми можемо досить легко впоратися з цією проблемою. Відділи по роботі з кадрами підприємств зможуть відстежувати потенційно небезпечних кандидатів (перевірка на поліграфі при прийомі на роботу) під час прийому на роботу або ж виробити процедури, що дозволяють згодом позбутися людей, схильних до нечесній поведінці. Однак якщо проблема не обмежується декількома «відщепенцями», то це означає, що нечесні вчинки вдома і на роботі може зробити кожен, в тому числі ви і я. І якщо потенційно кожен з нас може стати злочинцем, то стає критично важливим зрозуміти, як виявляється нечесність, а потім обчислити, яким чином слід обмежувати і контролювати це аспект людської натури.


Що ми знаємо про причини нечесності? З точки зору раціональної економіки переважна точка зору була висловлена ​​економістом із Чиказького університету і нобелівським лауреатом Гері Беккером, який припустив, що люди скоюють злочини, грунтуючись на раціональному аналізі кожної ситуації. Як вказує Тім Харфорд в книзі «Логіка життя», народження цієї теорії було пов’язано з досить повсякденною проблемою. Якось раз Беккер запізнювався на зустріч і через брак місць для дозволеної парковки вирішив залишити машину в недозволеному місці, ризикуючи отримати штраф. Беккер проаналізував свої думки в цій ситуації і зазначив, що його рішення виникло в результаті зіставлення витрат – штрафу та можливої ​​евакуації автомобіля на штрафмайданчик – і переваг, пов’язаних зі своєчасним приходом на зустріч. Він також зазначив, що, зіставляючи витрати і переваги, він абсолютно не думав про те, наскільки рішення правильно або неправильно. Йшлося виключно про порівняння можливих позитивних і негативних наслідків.

Так і народилася модель SMORC, проста модель раціональних злочинів. Відповідно до неї, ми всі думаємо і поводимося приблизно так само, як повів себе Беккер. Як і будь-яка середня грабіжник, ми все намагаємося знайти для себе переваги в ході руху по життю. З точки зору раціонального розрахунку плюсів і мінусів зовсім неважливо, чим саме ми займаємося – грабуємо чи банки або пишемо книги. За логікою Беккера, якщо нам не вистачає грошей і ми проїжджаємо повз магазин, то швидко прикидаємо, скільки є грошей в касі, оцінюємо шанси того, що нас зловлять, і уявляємо собі, яке нас може чекати покарання за злочин (найрозумніші встигають ще прорахувати , як швидко вони зможуть вийти з в’язниці достроково за зразкову поведінку). Грунтуючись на цьому розрахунку ризиків і результатів (вигоди), ми приймаємо рішення про те, чи варто грабувати магазин чи ні. За своєю суттю, теорія Беккера говорить про те, що рішення щодо чесності, як і більшість інших рішень, засновані на аналізі ризиків і результатів.

SMORC – вкрай прямолінійна модель нечесності, проте не цілком зрозуміло, наскільки точно вона описує поведінку людей в реальному світі. Якщо точно, то у суспільства є два конкретних способу боротьби з нечесністю. Перший полягає в підвищенні ймовірності бути пійманим (наприклад, за рахунок збільшення штатів поліції або установки додаткових камер спостереження). Другий полягає в посиленні санкцій (наприклад, підвищення термінів вироків або розміру штрафів). Ось що представляє собою, друзі мої, модель SMORC, досить широко описує питання діяльності правоохоронних органів, покарання за злочини або нечесності в цілому.

Але що якщо точка зору SMORC на нечесність недостатньо точна або повна? Якщо це так, то стандартні підходи до боротьби з нечесністю будуть неефективними і недостатніми. Якщо SMORC – неідеальна модель для опису причин нечесності, то нам потрібно спочатку визначити, що ж змушує людей шахраювати, а потім застосувати своє розуміння для протистояння нечесності. Саме цьому питанню і присвячена моя книга.


Життя в світі SMORC

Перед тим як ми займемося вивченням сил, що впливають на нашу чесність і нечесність, давайте зробимо швидкий уявний експеримент. Як виглядала б наша життя, якби ми чітко дотримувалися логіки SMORC і оцінювали свої дії тільки з точки зору можливих плюсів і мінусів?

Якби ми жили в світі, що діє за правилами SMORC, то займалися б порівнянням ризиків і результатів для кожного свого рішення і робили те, що вважаємо найбільш раціональним. Ми не брали б рішення, грунтуючись на емоціях чи довірі, тому замикали б свої гаманці в сейф кожен раз, коли виходили з офісу на пару хвилин. Ми тримали б гроші під матрацом. Ми не просили б сусідів заносити нам додому пошту з ящика під час нашої відсутності, адже ми боялися б, що вони вкрадуть наші речі. Ми пильно стежили б за колегами. Рукостискання як форма згоди втратили б будь-який сенс. Практично для будь-якої дії потрібно було б укладення контракту, а це означає, що ми проводили б значну частину життя в судових баталіях. Ми напевно прийняли б рішення не заводити дітей, тому що вони (коли виростуть) теж захочуть вкрасти все, що у нас є, – а життя в нашому домі дасть їм для цього масу можливостей.

Зрозуміло, ми не святі. Ми далекі від досконалості. Однак якщо ви погодитеся з тим, що світ SMORC малює не цілком точну картину наших думок і дій, а також не зовсім коректно описує наше повсякденне життя, то цей експеримент передбачає, що ми не шахраювати і не крадемо так часто, як могли б, якщо були абсолютно раціональними і діяли виключно у власних інтересах.


Общий сбор для любителей искусства

В апреле 2011 года в шоу Айры Гласса под названием «Эта американская жизнь» прозвучала история Дэна Вайсса, молодого студента колледжа, работавшего в Центре исполнительских искусств имени Джона Кеннеди в Вашингтоне. Его работа состояла в том, чтобы контролировать складские запасы сувенирных магазинов центра, продавцами в которых было около 300 добровольцев с хорошими намерениями – в основном пенсионеров, любивших театр и музыку.

Магазины управлялись, как лотки с прохладительными напитками. В них не было кассовых аппаратов, а деньги складывали в обычные коробки. Бизнес шел отлично, его оборот составлял свыше 400 000 долларов в год. Однако имелась и одна большая проблема: из этой суммы ежегодно куда-то пропадало около 150 000 долларов.

Получив пост менеджера, Дэн решил поймать вора. Он начал подозревать еще одного молодого сотрудника, относившего деньги в банк. Дэн связался с детективным агентством и разработал с ним целую операцию. Одним февральским вечером они устроили засаду. Дэн пометил купюры в коробке и вышел из офиса. Затем он вместе с детективом устроился в кустах неподалеку и принялся поджидать подозреваемого. Когда молодой человек вышел из офиса, они набросились на него и нашли в его карманах несколько меченых купюр. Дело закрыто, да?

Оказалось, что нет. Молодой человек тем вечером украл всего 60 долларов, но деньги продолжали пропадать и дальше. Следующий шаг Дэна состоял в том, чтобы создать систему учета заказов с прейскурантами и записями о каждой продаже. Он приказал пенсионерам записывать каждую продажу и полученную сумму, и (вы наверняка уже догадались) пропажи прекратились. Проблема заключалась не в одном воришке, а в действиях огромного количества добропорядочных старых любителей искусства, которые просто не могли устоять перед искушением, когда вокруг них лежали товары и деньги.

Мораль этой истории сложно назвать вдохновляющей. Говоря словами самого Дэна, «если нам представляется возможность, мы готовы взять вещи, принадлежащие другим… Для того чтобы люди вели себя правильно, необходимо, чтобы их кто-то контролировал».

Основная цель этой книги состоит в том, чтобы исследовать рациональные силы, связанные с рисками и результатами, которые вроде бы должны руководить нашим нечестным поведением, но на самом деле (как вы увидите далее) часто этого не делают. Мы поговорим и об иррациональных силах, которые представляются нам неважными, но на самом деле играют значительную роль. Нам кажется вполне нормальным считать, что в случае пропажи большой суммы в этом виноват один-единственный хладнокровный преступник. Однако, как показала история любителей искусства, мошенничество не всегда есть результат рационального анализа одного человека, крадущего значительную сумму. Напротив, часто это следствие поведения многих людей, каждый из которых оправдывает в собственных глазах то, что берет немного чужих денег или какую-то мелкую вещь. Мы исследуем силы, заставляющие нас мошенничать, и внимательно изучим то, что делает нас честными. Мы обсудим, что именно заставляет нечестность поднимать свою уродливую голову и каким образом мы мошенничаем в своих интересах, в то же время думая о себе хорошо и тем самым провоцируя всё новые нечестные действия.

Изучив основные тенденции, лежащие в основе нечестности, мы обратимся к нескольким экспериментам, которые помогут нам разобраться с психологическими и другими силами, повышающими степень честности в нашей повседневной жизни, в том числе с конфликтами интересов, подделками, креативностью и простой усталостью. Мы исследуем и социальные аспекты нечестности, поговорим о том, как другие люди влияют на наше определение правильного и неправильного, и о нашей предрасположенности к мошенничеству в ситуациях, когда от нашей нечестности могут выиграть и другие люди. Мы попытаемся понять, как работает нечестность, насколько она зависит от структуры нашей повседневной среды и при каких условиях мы можем быть более или менее нечестными.

Одно из основных преимуществ подхода поведенческой экономики (помимо исследования сил, определяющих степень нечестности) состоит в том, что он показывает нам различные факторы влияния на поведение – как внутренние, так и определяемые внешней средой. Стоит нам более четко понять, что именно руководит нами, и мы сразу почувствуем себя не беззащитными перед лицом своих человеческих слабостей (в том числе и нечестности), а способными изменить среду и прийти к более правильному поведению.

Я надеюсь, что исследование, о котором я буду рассказывать в следующих главах, поможет всем нам понять, чем вызывается наше нечестное поведение, и указать целый ряд интересных способов справиться с ним и ограничить его.

А теперь пришла пора начать наше путешествие…


ДЛЯ ОТРИМАННЯ ПОВНОГО ТЕКСТУ КНИГИ - ОФОРМІТЬ ЗАЯВКУ